来源|光大证券慈溪三北西大街营业部

宁波市证券期货业协会推荐稿件

光大证券慈溪三北西大街营业部财富顾问部经理杨银翘：2019年新财富“最佳投资顾问”、2019年新财富“全国资产配置28名”、2019年新财富“最佳服务奖”获得者。

本期以对话形式，原汁原味地讲述杨银翘在营业部的成长历程。

1、从2016年到现在，您获得了很多荣誉奖项，得到了公司乃至整个行业的肯定。您有什么经验可以跟我们分享吗？您最看重的是哪个奖项？

说到经验，我认为首先就是踏踏实实做好自己的工作，积跬步以至千里，脚踏实地做事是最重要的。另外还要保持服务客户的敏锐性，专业度，并且一定要不断地学习，因为市场在变化，我们开展业务的契机也会随之发生变化，对于维护客户的思维方式和营销方式，也要不断更新、不断创新。同时我们需要学会借力，因为每个人都不会是完美的，自己的短板，不足之处，可以通过团队协作等方式，达到服务好客户的目的。最看重的奖项应该是我们慈溪营业部给我的优秀员工奖，我觉得这是对于我在各方面的一个肯定，同时也因为获得这个奖项，更加激励我努力学习，不辜负信任。

2、您从2010年开始加入光大证券，这十年中，你觉得自己和公司变化最大的是哪方面？

整个公司给我最大的变化，应该就是财富管理转型吧，从原先传统经纪业务为主，一直在不断创新和转型，在券商这个竞争越来越激烈的行业中，努力地让自己变得更强，更具竞争力。对于我自己来说， 2010年刚大学毕业就进入光大，刚开始对于券商行业懵懂中带着憧憬，现在积累了一些实战经验，可以从容应对各类客户特别是高净值客户的财富管理需求，最重要的是从业10年，慈溪营业部对我来说就是第二个家，在这个大家庭里面，大家一起学习、一起奋斗，团队的力量让我快速成长。

3、2013年，您为什么会从客户经理转岗为理财经理？工作岗位的变动对您有什么影响？

客户经理当时主要是拓展客户为主，理财经理当时主要以维护存量客户为主，我就想尝试着突破自我，并且把自己三年来学到的专业技能，服务更多的客户。工作岗位的变动当时对于我来说是一个很大的挑战，首先是维护客户数的大大增多，所以刚开始做了活动量规划，以便覆盖到包内每一个客户，在专业度上也对自己有了更高的要求，所以边学习其他理财经理优秀经验，边自己做总结，结合自己之前的服务经验运用到存量客户维护之中。

4、在您从业的过程中，印象最深的事情是？

印象最深的应该是维护的客户当中，有一个客户从多年无资产客户，到现在已经是1000多万的高净值客户，并且账户里的钱都配置着我们挑选出来的公募或者私募或者我们光大的固收系列，从客户拒绝在证券账户存钱，拒绝买券商端产品，只在银行买理财，到现在从银行转钱过来买产品，对我来说，是一个极大的肯定和认可，同时自己也会越做越有信心，带着这份信念，也会更加的努力做好存量客户维护工作。

5、如何看待疫情给行业带来的影响？疫情期间您是怎么工作的？

要说疫情给券商行业带来的影响，我觉得最大的是我们要学会借用互联网的平台，现在财富经理维护客户的工作，基本上都是处于线下，比如一个财富经理服务500个客户，做服务的时候，需要一对一电话服务，或者拜访，如果结合互联网平台，可以进行一对几十甚至几百个客户进行一些专题讲座，一些业务知识的介绍，从前要说500遍才能覆盖到包内所有客户，现在借用平台，可能只需要说1遍，并且通过互联网做好一对多的服务工作，可以节省很多邀约客户到现场的安排工作，提高工作效率，如果有固定的平台，固定的客户粉丝，专题直播效率会更高，客户服务效果也更好。疫情期间自己也在摸索刚才说的网络平台，对于我们从业人员而言，除了要提升自己专业技巧外，还有一个很重要的因素就是口才以及演讲的渲染力需要大大提高，在将来日益更新的大环境下，会非常受用。

6、听说您羽毛球打得特别好，在比赛中多次获奖。您是怎么看待工作和爱好的？工作之外，除了羽毛球，您喜欢做些什么？

除了羽毛球，我还喜欢跳跳街舞，工作之余，能有一二项运动爱好，我觉得对于我来说是非常幸运的事，一方面，其实工作有时候确实会有压力，会带来一些烦恼，会遇到不开心的事，通过运动，可以缓解自己的情绪，因为你一天的工作状态会决定你的工作效率，我希望自己能够高效的工作，所以会通过自己的爱好来缓解自身的压力，同时也是锻炼好自己的身体吧，有了好的精气神，也能更好地开展工作。

7、您在营销或者服务客户方面有没有什么经验可以分享？

我觉得每个人都有自己的服务特色，我的一些经验就是首先要学会“简单的事情重复做”，基础服务要踏实仔细，在做好基础服务之上，要勇于创新，发散自己服务客户的思维，要有一点想象力，多开开脑洞，同时要多学习别人优秀的经验。还有在做营销的时候，要学会换位思考，设想如果自己是客户被营销时的心理，如果自己是客户真正需要的是什么，学会分析以后，你就会懂得什么时候说什么样的话才能最大程度促成销售。

8、您喜欢接触新生事物吗？平时您是通过什么方式来让自己保持学习的？

应该说特别喜欢，一方面希望自己跟得上时代或者说市场的变化，另一方面通过对新生事物的了解，可以更新理念，因为做客户服务工作，客户的思想也会随着时代变化，同时你要服务各种各样的客户，所以你就要让自己变得与时俱进。学习的方式有很多种，首先有个自我要求，干一行爱一行吧，对于行业的各种最新的知识要及时跟进学习。其次要给自己留出足够的自我学习时间，做好合理的时间规划。另外，充分抓住各种培训的时间，最大限度消化吸收培训内容也是一种高效的学习方式。最后同事之间的交流也给了我很多的学习机会。

9、对于一名理财经理来说，最重要的素质是什么？您作为团队管理人，怎么样培养新生代员工？

我觉得最重要的素质是要有服务精神，保持服务热情，同时服务客户要有足够的敏锐性。作为团队管理人，我想首先要给他们一个美好的愿景，有希望才会去奋斗，所以我就要以身作则，让自己变的更加优秀从而带动新人。其次，就是给他们做好引路人的工作，新人一开始总会迷惘，不知道该如何服务客户，如何营销，我们就要通过团队老员工的言传身教帮助他们一步步的培养良好的工作习惯，培养他们的营销和服务技巧。最后，要让他们很快的融入团队，平常的团队活动也是不可或缺的。

10、您的座右铭是什么？

脚踏实地向前走，阳光总在风雨后，风雨过后终会有彩虹！